老鬼邀您阅前思考

顾客体验要做加法，供应链运营成本要做减法。

ღ来源：三平斋

ღ作者：三农，原文标题《全军覆没！3000家农产品电商无一盈利，背后的真相是什么？》；驿站精编，文中观点不代表本账号立场，仅供参考

亏损经营是绝大多数农产品电商的现状——一个原本备受政府支持的行业，一个被圈内人称为风口上的产业，为什么会被电商思维玩儿瘸了腿呢？还是农业太顽固互联网+加不起来反而被其+掉了呢？

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想象很美好，现实很骨感

电商在中国正大火特火。阿里远超亚马逊的交易量和市值，京东、顺丰也是一路高歌猛进，势不可挡。但是到了农资电商或者农产品电商，都远没有普通城市电商和农村电商发展那样顺利。

以往战无不胜的电商大佬们在农资电商和农产品电商领域遭遇到了前所未有的挑战：“一亩田”泡沫破裂，联想的蓝莓和猕猴桃叫好不叫座，“田田圈”把连锁经营打扮成电商，还有些电商把线下的销售业绩搬到线上，阿（里）京（东）顺（丰）等电商大佬们在农资和农产品电商领域也是雷声大、雨点小，快田农资关门歇业……

这还是电商大佬，小一点规模的就更别提了。以菜管家为例，运营4年来总计投资3500万元，到目前仍是亏本运营；武汉家事易短短两年半时间电子菜箱覆盖了1200多个社区，累计投入6000多万元，虽然每日成交量不小，但基本上都是亏本支撑。

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生鲜电商亏损亏在了哪里？

不难发现，农产品电商玩不转，亏就亏在这些地方：

1.运输中容易损耗

一般生鲜产品的损耗率可以达到10%到30%，也就是说，如果保存不当，你运过去100吨，到了发现只剩下70吨能卖。

2.配送时间要求高

和普通快递不同，如果家里面没人还可以过一天再配送。而生鲜商品如果配送时间不精确，则会造成食品无法食用。

3.物流成本高昂

平均物流成本占15%到20%，有的则高达30%到40%。以余姚杨梅为例，30元一斤的顶级杨梅，2斤装，用泡沫塑料加冰袋进行包装，加上顺丰隔天到配送，包装和物流成本要在45元，在淘宝零售价128元，也就赚23元。

4.产品标准化低

老百姓意识尚待提高。中国农产品的标准化程度比较低，同样是3斤猪肉，肥或者瘦，什么部位的肉价格，品相，烹饪需求都差很多。但电子商务往往无法让老百姓看到实物，所以自然购买体验就不会好。

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传统的电商思维注定死路一条

可见，农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞，那样去搞绝对死路一条：

1.客户买的是服务而不是产品

顾客买的不仅仅是产品，是健康生活，是消费服务！因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现，所以传统B2C的思维是致命的伤。

2.目标人群是家庭女性而非都市丽人

农产品电商目标人群多半是都市女性，以白领为主，有追求健康生活+互联网购物需求，同时还有时间成本太高的高富帅人群。下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇，因此农产品电商必须重视这一类人群。

3.营造供应链生态势在必行

基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销，这个闭环是农产品缺一不可的玩法。

4.经营管理重在后端服务

当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区，认为中心在“营销+流量+交易”三项，仅仅重视“电”而忽视了“商”；其实真正要实现盈利，关键在商。农产品电商后端的服务的角色没有做好，前端的营销、流量都是噱头，当然最终肯定是亏了。

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终极杀手锏：培养一批忠实的吃货粉丝

行业数据显示：如果客单价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说，每单40元的物流成本+损耗是必然的，因此如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。

就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会从客单价上来定位的。几乎所有的电商最容易忽视以下问题：

1.忽视对基地的整合

很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划地种植产品，这个国内还仅仅是一种远景。

2.忽视本区域范围内的忠实粉丝

未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群，这是粉丝经济发展的商业价值，拴住一个人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

3.忽视目标人群的锁定

还有一个农产品电商的案例，把目标人群定位在IT互联网圈，这些人是典型的网购人群，属于小白领，而且消费能力不低，同时比较宅，通过渗透IT互联网的圈子去做电商，以良好的口碑快速占领这个领域的客户。

4.忽视农产品电商的本地化

生鲜电商的趋势是要和社区服务站、便利店等机构整合的，传统的B2C电商要渗透到社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。

5.忽视冷链仓配的重要性

玩农产品电商，冷链是永远无法回避的问题，不仅仅你要建库房，同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。冷链投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单独玩农产品电商所面临的问题。

6.忽视或者不懂供应链

从供应链角度来看，作为品类驱动的动态(运输)静态(仓储)物流成本，在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利潜力。当品类增加10倍，供应链的管理复杂度会增加100倍，甚至更高。

以上这六条是农产品电商必须重点考核的KPI指标，一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，重要的是客户购物体验及口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为业内关注的重点。当然前面也说到了，宁可送客户，也尽量避免退货带来的损失。

结束语

可见，农产品电商之所以亏损，农产品标准化不足，供应链过程的损耗过大，缺乏社会化冷链物流整合，农产品品类定位错误，农产品采购整合不到位……众多原因叠加，也无怪乎整个农产品电商平台一片叫苦连天。

要实现真正的减亏，归根到底一句话：顾客体验要做加法，供应链运营成本要做减法。